Deal Flow Management – Initialisierung
Nachdem ich mich in den letzten Wochen mit der Modellierung eines Venture-Capital-Fonds beschäftigt habe, mache ich heute einen Sprung hin zum Deal Flow Management. Auch dieses Thema möchte ich in mehreren aufeinanderfolgenden Beiträgen behandeln. Für diejenigen, die in der Branche nicht so stark verankert sind, eine kurze Erklärung, was ich unter Deal Flow bzw. Deal Flow Management verstehe.
Kurz gesagt handelt es sich beim Deal Flow um Finanzierungsanfragen, die an einen Fonds aus unterschiedlichen Quellen herangetragen werden. Diese Anfragen gilt es in einem gut strukturierten Prozess, Deal Flow Management, effizient zu sichten, zu analysieren, zu bewerten und zu selektieren.
Ich habe mich entschlossen in meinem Beitrag, auch diesmal im Segment Venture Capital zu bleiben. Insgesamt ist der Prozess bei KVGen, die Private Equity, Real Estate oder Infrastruktur Vermögen verwalten aber ähnlich.
Das Hauptunterscheidungsmerkmal ist zunächst die Trennung in den Deal Flow für Direktinvestments und Fund-of-Funds-Investments. Dieses Merkmal hatte ich des Öfteren schon in meinen Beiträgen angesprochen. Beim Direktinvestment beteiligt sich das verwaltete Vermögen direkt an einem Unternehmen, wobei man auch bei Zwischenschaltung einer sogenannten Blocker GmbH von direkten Investments spricht. Es handelt sich hier lediglich um ein steuerliches Konstrukt. FoF-Investments hingegen sind indirekte Investments, die über einen anderen Fonds, welcher dann für die Betreuung des direkten Investments verantwortlich ist, erfolgt. Du kannst Dir hierzu auch meinen Artikel: Fondsstrukturen im PE-Business: Fund-of-Fund und Direkte Investments anschauen.
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Ich beschreibe in meinem Beitrag das Deal Flow Management einer KVG, welche einen Venture Capital Fonds betreut, der direkt in Unternehmen investiert. Es geht mir in der Beitragsreihe insbesondere darum, die prozess- und IT-technische Abwicklung zu skizzieren. Wobei in diesem Zusammenhang sicherlich auch das Thema Knowledge Management eingehender behandelt werden könnte. Vielleicht in einem anderen Beitrag.
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Die KVG, an die solche Anfragen herangetragen werden, ist vergleichbar mit einer Künstleragentur, welche junge Talente sucht, die Unterstützung suchen, um sich erfolgreich am Markt etablieren zu können. Inwieweit dies durch den Fonds nur mit Kapital oder zusätzlich auch mit betriebswirtschaftlicher Unterstützung geschieht, ist von Fonds zu Fonds anders.
Eine Anfrage erreicht den Fonds
Anfragen erreichen Fondsgesellschaften fast arbeitstäglich. Sie entstehen entweder durch direkte Ansprachen der Mitarbeiter der KVG, das kapitalsuchende Unternehmen/ Projekt selbst oder aber indirekt über Vermittler und Vertriebspartner. Manchmal fließen bereits bei Erstkontakt sehr detaillierte und strukturierte Informationen, ein anderes Mal darf man sich mit eher nebulösen Fakten auseinandersetzen.
Wie diese Anfragen in der täglichen Praxis behandelt werden, ist ganz unterschiedlich. In manchen Fällen erfolgt die Vorselektion alleine durch das Sekretariat in anderen Fällen durch einen Manager und vor allem bei größeren Gesellschaften durch eine eigene Abteilung. Meine Beobachtung war, dass es keinen einheitlich Branchenansatz gibt und dadurch Mitarbeiter unterschiedlichster Qualifikationsebenen mit der Vorselektion beschäftigt sind.
Ist die Gesellschaft, die für die Vorselektion einen Manager einsetzt, vielleicht schlecht organisiert?
Pauschal gesagt, nein. Im konkreten Ablauf aber vielleicht doch. Es gibt meist Potenzial bei der Optimierung der Prozesse, welche an dieser Stelle auch sehr wichtig sind.
Führen wir uns vor Augen, was hier eigentlich passiert.
Eine KVG bekommt eine Anfrage, also potenzielles Material, welches sie benötigt, um das ihr anvertraute Kapital erfolgreich einsetzen zu können. In der Branche gilt als Erfahrungswert, dass von 100 Anfragen, ca. 10 in die engere Wahl kommen und daraus vielleicht ein bis zwei Investments entstehen.
Leider verteilt sich die Qualität der Anfragen nicht so linear, auf die eingehenden Anfragen, wie in der Erfahrungsformel beschrieben. Meist kommen, zumindest gefühlt, die Guten alle auf einmal und dazwischen herrscht dann vielfach Dürre.
Die Kunst ist es in der Menge der vielen hässlichen Entlein den späteren weißen Schwann zu entdecken. Dies geht m.E. nur mit geschultem, qualifiziertem Personal. Durch einen stringenten Prozess und ausreichender Assistenz, gilt es die Anfragen zu klassifizieren und darüber die Menge an offenen Anfragen schnell zu reduzieren.
In der Grafik unterscheide ich daher zwischen den folgenden Level:
- Level I – Vorselektion
- Level II – Due Diligence
- Level III – Umsetzung
In den Folgebeiträgen gibt es mehr zum Thema und ich werde Dir auch beantworten, warum ich den Einsatz eines Managers für die Vorselektion von Anfragen für richtig halte.